Bán hàng cho Người tham vọng, bạn phải cần cho họ thấy sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ giúp họ làm việc đạt kết quả tốt thế nào. Bán hàng cho Người cá tính, hãy cho họ cảm nhận thấy mình khác biệt. Quan trọng là bạn phải biết phân loại khách hàng nữa…
Dân Sales thường có nhiều “chiêu” để chốt deal với người mua hàng. Việc áp dụng cùng chiêu với những khách hàng không giống nhau sẽ khó thành công. Xếp người mua hàng vào 9 loại sau sẽ giúp việc chốt deal dễ dàng hơn!
Vậy bạn cần phân loại người mua hàng thế nào?
Ông Adrian Toh – người có chuyên môn huấn luyện cấp cao được biết đến từ Singapore cho biết: Trên lý thuyết của Enneagram – một bộ máy phân loại tính cách có nguồn gốc từ Hy Lạp, bản chất bẩm sinh của con người được tổng hòa bởi cả 9 kiểu tính cách: Người cầu toàn, Người tình cảm, Người tham vọng, Người cá tính, Người lý trí, Người trung thành, Người nhiệt tình, Người mạnh mẽ, Người ôn hòa.
Tuy nhiên theo thời gian, dựa vào môi trường giáo dục và những sự kiện, biến cố trải qua trong cuộc đời, mỗi chúng ta sẽ thiên dần về một kiểu tính cách cho đến khi trưởng thành.
Tất nhiên, với 9 kiểu tính cách trên, cách kinh doanh của bạn cũng cần thay đổi theo từng kiểu tính cách. Vì lẽ đó phân loại người mua hàng theo 9 kiểu tính cách sẽ giúp kinh doanh tốt hơn nhiều.
Phân loại người mua hàng theo 9 nhóm tính cách
Nhóm 1 – Người cầu toàn – Phân loại khách hàng
Người cầu toàn là loại khách hàng luôn tìm kiếm sự hoàn hảo và thực hiện công việc cần mẫn để hoàn thiện bản thân, mọi người, mọi việc xung quanh họ.
- Triết lý sống: Tìm kiếm sự hoàn hảo, tránh sai lầm
- Bán hàng cho họ thế nào: Bạn nên đến đúng giờ. Giới thiệu sản phẩm phải thực tế, nói chuyện trực tiếp, thẳng thắn, tránh vòng vo. Với người mua hàng là Người cầu toàn, tuyệt đối không nên thể hiện hành vi không nhất quán hay vi phạm chuẩn mực đạo đức.
Nhóm 2 – Người tình cảm – Phân loại khách hàng
Phân loại khách hàng thuộc Nhóm 2 mong muốn đạt được sự yêu thích, thỏa mãn nguyện vọng của người khác và hòa nhịp với con người và sự kiện trong cuộc sống của họ. Người thuộc nhóm này luôn tìm kiếm sự trân trọng, tránh bị coi nhẹ.
- Triết lý sống: Tôi cảm thấy mình đang sống khi trợ giúp người khác.
- Bán hàng cho họ thế nào: Trong khi với người Nhóm 1, bạn phải cần nói chuyện thẳng thắn, trực tiếp, và có thể bỏ qua “màn khởi động” thì với người Nhóm 2, bạn cần dành thời gian tìm hiểu họ. Hỏi han về nhà cửa, công việc… Việc quan tâm cả đến những chi tiết nhỏ sẽ là những yếu tố họ sẽ đánh giá cao bạn về sau.
Với người thuộc nhóm này, bạn nên làm những việc trợ giúp họ nho nhỏ, và cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với họ nhiều hơn, nồng nhiệt hơn.
Với nhóm này, đừng cố tăng tốc. Tuyệt đối không nên nói bâng quơ, chung chung. Hãy bày tỏ lời cảm ơn họ một cách thường xuyên.
Nhóm 3: Người tham vọng – Phân loại khách hàng
“Cạnh tranh hay là chết” là cách điệu của người nhóm 3. Cạnh tranh là điểm hay của họ. Những người này sắp xếp cuộc sống của họ để đạt được nững mục đích nhất định và muốn chứng tỏ sự thành công để giành được sự tôn trọng và ngưỡng mộ của người khác.
- Triết lý sống: Theo đuổi thành công. Tránh thất bại.
- Bán hàng cho họ thế nào: Hãy mở đầu bằng cách khen ngợi họ. Hãy nói họ xuất sắc thế nào, thành đạt như thế nào.
Sản phẩm bán cho họ phải dựa trên đặc tính hỗ trợ họ thành công và thực hiện công việc tốt hơn. Keyword (từ khóa) kinh doanh cho kiểu tính cách này là sản phẩm sẽ giúp anh chị “làm việc nhanh hơn, hiệu quả hơn, thực hiện được nhiều việc hơn”. Với những đặc tính này, việc chốt được deal khá chắc chắn.
Tuyệt đối không nên đề cập thất bại của họ, ngay cả vẻ ngoài trông mệt mỏi của họ cũng không nên nói đến.
Nhóm 3 là nhóm khách hàng tiềm năng, nhưng cũng có thể “một đi không trở lại” nếu khiến cho họ có cảm giác không được tôn trọng. Vậy nên, ngay cả khi bạn đang tiếp khách, nếu họ bước vào, cần xin lỗi khách và chuyển sang đón tiếp họ ngay.
Nhóm 4 – Người cá tính – Phân loại khách hàng
Người cá tính mong muốn kết nối sâu sắc với cả thế giới nội tâm của riêng mình và người khác. Họ cảm thấy có sức sống tràn trề nhất là lúc họ được thực sự thể hiện cảm xúc của mình.
- Triết lý sống: Tìm kiếm những kinh nghiệm sâu sắc và liên hệ về mặt cảm xúc; tránh bị từ chối hay cảm thấy thiếu sót.
- Bán hàng cho họ thế nào: Khi kinh doanh cho người Nhóm 4, hãy khiến cho họ cảm thấy khác biệt. Hãy khen cả style ăn mặc của họ dù cho bạn thấy cách điệu đấy khá… khác biệt. Khi thấu hiểu, họ sẽ sẵn sàng sẻ chia hơn. Tránh tỏ ra nổi trội hơn họ. Người cá tính họ mong muốn nổi trội và là duy nhất.
Nhóm 5 – Người lý trí – Phân loại khách hàng
Họ thích thông tin, tri thức, và không thích bày tỏ cảm giác một cách rõ ràng. Phân loại khách hàng thuộc Nhóm 4 luôn tìm kiếm làm sao có nhiều kiến thức hơn. Vì tìm kiếm như vậy nên nhìn bao quát họ rất logic. Họ đem đến cho tổ chức sự khách quan của mình. Với họ, tất cả mọi thứ đều phải có ý nghĩa.
- Triết lý sống: Theo đuổi kiến thức và lý trí, tránh sự phiền nhiễu.
- Bán hàng cho họ thế nào: Hãy nói chuyện về những sở thích tương đồng với họ, cởi mở với ý tưởng của họ. Khi nói về sản phẩm, cần cam kết tính thực tế và logic.
Đừng bao giờ nghi ngờ về khả năng của họ hay nội dung họ đưa ra. Với nhóm người này, đặt câu hỏi về sự chuẩn xác sẽ khiến họ rất khó chịu. Tránh đặt những câu hỏi quá riêng tư.
Nhóm 6 – Người trung thành – Phân loại khách hàng
Đây chính là nhóm khách hàng có tư tưởng sâu sắc, hay sợ và xây dựng kế hoạch cho những tình huống xấu nhất có thể xảy ra để có sự chuẩn bị trước.
Triết lý sống: Theo đuổi ý nghĩa cuộc sống, sự chắc chắn và tin cậy, tránh để tình huống xấu xuất hiện
Bán hàng cho họ thế nào: Vì người nhóm này luôn có cảm giác lo lắng, nên với họ, hãy luôn lạc quan. Hãy giúp họ có quyền quyết định càng dễ dàng càng tốt. Tất nhiên, quyết định này phải có cơ sở và cần được trấn an về các nguy cơ.
Không được đưa ra một quan điểm không thân thuộc với họ. Không nên tạo áp lực chốt deal và không lẩn tránh các mối lo họ đưa rõ ra.
Nhóm 7 – Người nhiệt tình – Phân loại khách hàng
Người Nhóm 7 khao khát những thúc đẩy từ ý tưởng mới, từ con người và kinh nghiệm, lảng tránh những đớn đau và khó chịu, và tạo ra những chiến lược tương lai mở cho họ nhiều lựa chọn.
- Triết lý sống: Tìm kiếm niềm vui và sự khuyến khích, tránh sự đau đớn và khó chịu.
- Bán hàng cho họ thế nào: Người bán hàng phải có mức năng lượng và sự nhiệt tình tương thích với mức độ năng lượng và sự nhiệt tình của họ. Hãy lạc quan với họ, và đưa rõ ra nhiều lựa chọn cho họ.
Với kiểu người này, không được tỏ thái độ bi quan hoặc tiêu cực thái quá.
Nhóm 8 – Người mạnh mẽ – Phân loại khách hàng
Nhóm 8 theo đuổi sự thật, như quyền lực, và có thể dùng ảnh hưởng của chính mình để mang đến những điều tốt đẹp
- Triết lý sống: Luôn tìm kiếm sức mạnh và sự bình đẳng, tránh sự thương tổn.
- Bán hàng cho họ thế nào: Nên thẳng thắn với họ, đưa rõ ra cả mặt tốt và chưa tốt của sản phẩm và nên trình bày một cách chính xác với họ như Một là…, Hai là….
Cần đồng điệu với cảm giác của họ, nhưng cần khiến cho họ có cảm giác họ là người ra quyết định. Đừng tỏ ra lừa gạt hoặc đưa ra thông tin thiếu chuẩn xác cho họ.
Nhóm 9 – Người ôn hòa – Phân loại khách hàng
Điều họ mong muốn là hòa bình, hòa hợp và những mối liên hệ tích cực. Họ không thích xung đột, căng thẳng và ý định xấu xa.
Điều dễ nhận diện ở nhóm người này là khi hỏi họ trưa nay ăn gì, họ sẽ nói: Ẳn gì cũng được! Họ không mong muốn tạo ra mâu thuẫn hay không đồng thuận ngay cả trong những việc nhỏ.
- Triết lý sống: Tìm kiếm sự hoà hợp và thoải mái, tránh cãi vã.
- Bán hàng cho họ thế nào: Nên tập trung vào mặt tích cực của sản phẩm. Trò chuyện một cách chậm rãi và gắn nội dung bạn nói với những gì họ thân thuộc.
Đừng gây sức ép cho họ, hay tìm cách đối đầu với họ.
Vậy làm sao bạn biết người mua hàng thuộc nhóm nào khi thời cơ gặp họ chỉ có 1 lần?
Hãy “ném đá dò đường”, bạn sẽ biết vị khách đấy có khuynh hướng tính cách thế nào! Với vài lời thăm hỏi xã giao ban đầu như: anh chị có khỏe không? nếu như vị khách kia đáp lại nhiệt tình, anh/cô ấy có thể là người Nhóm 2 – Người tình cảm, Nhóm 7 – Người nhiệt tình hoặc Nhóm 9 – Người ôn hòa.
Nếu mong muốn vào việc ngay, người này có thể là người Nhóm 1 – Người cầu toàn, Nhóm 3 – Người tham vọng hoặc Nhóm 8 – Người mạnh mẽ.
Khi đưa ra nhiều thông tin quá mà người này tỏ vẻ ngạc nhiên, hoặc không lưu tâm lâu, thì ắt hẳn không phải là người Nhóm 5 – Người lý trí.
“Hãy nói chuyện với họ, nắm được phần nào tính cách, sau đó mới áp dụng những phương pháp. Bạn sẽ thành công!”, ông Adrian nói.
Kỹ năng chốt deal bách phát bách trúng không phải ngày một ngày hai là đạt được mà là sự thấu hiểu khách hàng tích lũy qua từng ngày. Cứ làm nhiều, áp dụng nhiều thì bạn sẽ quen và biến chúng thành cách của riêng mình. Hy vọng bài viết này có ích với bạn. Chúc bạn thành công!
Xem thêm: 7 phương pháp giúp bạn hoàn thiện kỹ năng làm việc nhóm
Xem thêm: Logistics là gì? Bạn đã biết gì về ngành Logistics?
Xem thêm: Marketing xanh – Xu hướng trong thời đại mới
Mai Hương – Tổng hợp và chỉnh sửa
Nguồn: Trí thức trẻ
